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近年來，隨著“互聯網+”計劃的推進，農資電商發展越來越火，而農資連鎖不溫不火，似乎在逐步淡出人們的視野。可喜的是，近期許多農資連鎖企業也借“網”轉型升級，發揮自身優勢發展電商，逐步實現線上線下對接，延伸服務。作為兩種不同的模式，在“互聯網+”的沖擊下，當農資連鎖遇到農資電商，對于農資流通企業來說能否擦出火花？能否推動行業服務模式的變革？兩種模式對接對于農村市場來說又意味著什么等一系列問題成了行業關注的熱點。近日，《中國農資》記者針對這一系列問題采訪了業內有關人士。
NO1 農資連鎖不溫不火 連而不鎖是關鍵
自2003年，農業部發布《關于發展農產品和農資連鎖經營的意見》，強調“必須積極引導、大力發展農產品和農資連鎖經營”以來，各種形式和體制的農資連鎖經營企業迅速崛起。統計顯示，中國開展連鎖經營的農資流通企業超過4000家。
多年來，中國農資連鎖經營以供銷社為基礎快速發展，農資連鎖經營企業數量、連鎖網點數量和農資銷售額均實現了數倍增長，各地農資連鎖經營類型多樣化發展，農資連鎖經營也實現了跨區域服務。農資連鎖經營對于規范農資流通市場秩序，提高農資流通企業競爭力，保障農資產品質量，確保農業生產安全具有重要意義。然而，由于農資市場固有的特性、農資連鎖企業自身不足以及農資連鎖經營環境仍不完善，導致我國農資連鎖經營仍面臨較大的困難和挑戰。
浙農控股集團有限公司董事長汪路平認為，農資連鎖往往表現為“連而不鎖”，雖然連鎖企業有統一的標識，甚至有統一的下單系統，但缺乏統一的運營和管理，品牌運營方和加盟方還是簡單的客商關系，難以成為真正的利益共同體、事業共同體。
汪路平告訴記者：“我們判斷農資連鎖是否成功的標準主要有兩方面：一是加盟方通過參與連鎖經營能否增加客源，能否擴大銷售，能否提升服務能力，能否增加服務內容，能否獲得更好的貨源，從而提升盈利能力和競爭力。二是品牌運營方是否擁有統一的服務標準，運營體系和管理體系；能否整合系統資源，優化資源配置，以更高的運行效率和更優的服務品質來獲得消費者；能否形成品牌溢價，或者競爭優勢。如果能夠真正做到以上這些，農資連鎖經營依然具有很強的生命力。”
華農（北京）電子商務有限公司“e農”創始人、董事長兼CEO黃小兵認為，農資連鎖這種模式在發展中遇到了一些難題，主要是由于服務沒有真正的落地。一些跨區域的農資企業做連鎖，但沒有真正的服務功能，這就導致了農資連鎖“連而不鎖”。
除了以上分析，農資連鎖模式一直沒有得到大規模的發展，甚至可以說是并不順利，根據調研也有其內因，主要是行業產能過剩和競爭激烈。由于產能過剩，企業議價能力弱，農資價格波動也加劇了農資連鎖企業風險。對于流通企業來說，費用控制來自于強大的供應鏈管理體系，由于我國農資消費具有產品種類多、地域廣、季節性波動大的特點，對庫存的調配能力和物流管理能力要求很高，只有通過合理調配采購、庫存，壓縮運營成本，通過強大供應鏈管理獲取較高利潤率和營業周轉率才能提高企業盈利能力，但是目前，國內農資連鎖企業普遍沒有實現規范化及標準化管理，服務體系也不健全。
NO2電商遇上連鎖擦出火花
農資連鎖遇上電商?或解決連而不鎖
隨著大數據、云計算、4G網絡、智能手機等公共應用的普及，這為農資電商發展提供了最優質的信息化土壤。農資電商的探索和應用，反作用于行業，又加快整個行業的信息化應用水平，可以說是推動了農資連鎖的發展。
汪路平認為，農資連鎖和農資電商是相互融合發展的，互為補充的。“農資電商與農資連鎖的關系，更像是電商平臺與物流行業的關系，相互促進和發展。農資電商可以根據地域和服務能力，選擇一些農資連鎖行業加盟合作。農資連鎖行業也可以選擇與多個農資電商平臺開展業務對接，戰略合作。農資電商也可以自建線下連鎖網絡，建立自身的線下服務體系。反之，一些規模大、能力強的農資連鎖企業也可以自建電商平臺。”
黃小兵則表示，從國內的農資連鎖發展來看，全國性的農資連鎖成功案例幾乎沒有，而隨著互聯網的發展，農資電商的出現，在一定程度上將會逐步解決農資連鎖“連而不鎖”的難題。黃小兵解釋說：“農資連鎖模式其實是借鑒了超市連鎖模式，但超市的主營產品是快消品，是不需要服務的，而農資產品具有服務的屬性，只是簡單的賣東西，服務跟不上的話，肯定是發展不起來的。所以農資連鎖不是講簡單的幾個統一，而是要利用互聯網思維將服務落到實處。”
黃小兵強調，農資電商和農資連鎖是協同發展的。“其實我們所說的農資電商僅僅是互聯網+農業中很小的一部分，傳統的農資企業更應該站在互聯網+農業的高度去看待農資電商，通過農資+互聯網，實現服務的真正落地。對于傳統的農資企業來說，當前的重點工作應該是利用互聯網進行流程優化、供應鏈整合升級，實現降低成本、提高效率、研發技術、改進售后，而不是簡單去網上建一個化肥產品的電商平臺。我國區域性比較強，所以在落地到各地時，要和當地政府做好銜接，適應當地的發展氛圍，未來的農資連鎖模式發展肯定不是依靠大規模開店，而是通過合作、兼并重組，整合地方性的農資服務體系。”
江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司董事長、總經理陸立新認為，農資連鎖模式對企業提出了很高的要求，必須創建全新的管理模式和運用現代化的管理工具與手段，通過服務、培訓使得加盟商能夠逐步與授權方形成共同的營銷理念，通過雙方共同的努力，進而形成利益共同體，將連鎖真正的“鎖”起來。隨著農資電商的出現，激發了企業互聯網思維，為創建全新的管理模式和現代化的管理工具與手段創造了條件。
近水樓臺先得月
在過去的2015年，阿里與京東兩大互聯網巨頭重拳出擊，都將農村電商作為了公司戰略發展方向，引起行業關注，并且進入農資流通領域。
互聯網企業進入農資領域的目的是為了顛覆，而作為傳統的農資連鎖企業則是要利用互聯網的思維來優化產業鏈。黃小兵表示：“目前農資電商遇到的最大困難就是物流配送和服務，而傳統的連鎖企業扎根農村市場，經過多年的發展和沉積，不但具有現成的網絡，而且也具有一定的服務能力，所以說農資連鎖企業發展電商具有先天優勢，勢必贏得發展新機遇。”
汪路平認為，阿里和京東在下一盤很大的棋，他們著眼于布局整個農村市場。“目前開展得最順利的是工業品下鄉。在阿里、京東的體系里農資產品的交易體量目前相比較還不大，很大一部分原因是缺乏農技支持，但這不代表他們會放棄這塊市場，后續一定會有大的調整和大的動作。”
汪路平強調，農資經營中，無論是連鎖還是電商，誰也跳不過農技服務，誰抓住了農技服務，誰就抓住了戰略制高點，這也正是農資連鎖企業的優勢。“近年來，農資經營單一的貿易屬性逐漸弱化，而基于生產全過程的綜合服務屬性進一步加強，而農技服務又是所有服務中首當其沖、重中之重的。傳統農資連鎖企業通過農技服務，做好‘最后一公里’，最大程度上抵抗電商沖擊。而農資電商積極探索破局，通過O2O線上、線下相結合，互聯網+農技服務，創新服務體驗。在農資行業中，行業過度競爭，賒銷現象普遍，已成為行業痼疾，雖然改變現狀的難度很大，但行業呼喚改變的內生動力也很強，在互聯網金融行業的成熟、技術的演變，農資電商很有可能在供應鏈金融方面有所突破。可以說是線下連鎖企業與線上農資電商加強融合合作，發揮各自優勢，互利共贏。”
陸立新認為，一些電商企業涉足農資電商，渠道建設周期長、投入大，短期內形成一定規模還是有難度的。農村電商發展瓶頸主要是“最后一公里”服務以及“最后一公里”互動。隨著近年來政府的重視，淘寶、京東在農村的推廣宣傳，農村消費者對互聯網已逐步認可和接受，但傳統交易習慣依然明顯，因此，依托連鎖網絡打造農村電商平臺正是傳統農資連鎖企業的優勢。
雖然近年來阿里、京東等互聯網企業相繼介入農資電商行業，但這類綜合電商大鱷并沒有傳統農資流通企業的網絡資源，在現實操作中難以實現農化服務、售后等問題。黑龍江倍豐農資集團總經理助理齊協力認為，未來農資企業的出路在于轉型升級為農業綜合服務商，為農業生產者提供全程解決方案，開展農業社會化服務。借助信息化手段開展農資公益服務，吸引新型農業經營主體關注、參與、互動，提升目標客戶的粘合度，培育企業的軟實力是重要的切入點和突破口，這也是連鎖企業之所以要抓住時機發展電商，變革服務模式，實現轉型升級的關鍵所在。
農資連鎖企業不應該等著被顛覆，而是要嘗試著改變，黃小兵表示，正是傳統農資連鎖企業敢于試水電商才推動了行業進步和發展。“農資行業原本就是相對落后、保守的產業，在過去的發展過程中是依賴補貼去發展，隨著市場化的推進，農資行業要想發展就必須去改變自己，只有改變自己才能推動技術的進步，失敗并不可怕，可怕的是農資人不敢面對現實。在未來的發展中，線上、線下融合的O2O模式是農資銷售的發展方向，只有敢于去改變現實才能推動農資流通領域的發展。”
汪路平強調，對于經銷商而言，目前最主要的競爭對手是阿里、京東等大型綜合電商平臺和單一廠家主導的電商平臺。主要標志是他們都在新建自己的配供和服務渠道，并以革除和減少中間環節為目的。但是汪路平同時強調：“在農資流通領域，最大的競爭對手不是別人，永遠只是我們自己，是否能順勢而為，因時而變。”
農資連鎖能讓電商 盡快落地
站在互聯網的風口，對于農資連鎖企業來說顯然是機遇。互聯網拉近了市場和消費者的距離，然而，互聯網還沒有真正拉近市場與農民的距離，這也是農資電商火了，但落地還很難的一個關鍵問題，農民網購習慣還沒有形成，還需要培育。在農民的網購習慣還未正式形成的現階段，農資連鎖企業利用線上、線下“兩條腿”走路，更具有操作性。農資連鎖為電商真正落地農村提供了條件，營造了一個培育過程，或將縮短農資電商落地的時間。
黃小兵表示，培養農民的網購習慣，一方面要著力培養電子商務專業技術人才，引導農業主體、返鄉青年、大學生村官、轉業轉崗農民開展電商創業，利用電商平臺組織農民進入市場，為農民提供科技、信息、資金、物資和產品銷售等服務。另一方面還要從農民的需求出發，解決農民的“賣產品難”問題，這也正是擺在電商面前最需解決的，通過農村電子商務平臺的途徑，讓更多的農產品賣出去，農民賣難問題迎刃而解。
汪路平則強調，作為企業來說，要培養農民的網購意識首先是平臺必須要有非常好的操作體驗，簡單易用；其次是一定需要有一些爆款產品打折促銷，激發購買意愿；再次就是平臺要有公信力，有政府背景，線下有實體店作為支撐，讓農戶認同，產生信賴；最后就是要高度重視與大型綜合電商的合作機會，創造機會進入其生態圈。
同時，農資連鎖自身也要與時俱進。陸立新認為，連鎖經營模式是農資流通領域在現代農業發展和現代市場體系建設中的有益探索，已成為農資流通企業快速占領農村市場的主要手段，依然具有較強的生命力。農資連鎖網絡實行“雙向流通”，一方面工業品下鄉，另一方面農產品進城，服務農民生產、生活各個方面。連鎖網絡是傳統農資流通企業的核心競爭力，過去是，現在是，未來也是！發展連鎖經營不能把戰略和目標集中于擴大網絡規模、增加連鎖店數、爭取更大的銷售市場份額上，要著眼于農資商品特點和農民對服務的要求。利用互聯網思維、運用互聯網工具，農資連鎖經營加電商模式將具有強大的生命力。
NO3農資連鎖+電商?正孕育一場變革
農資行業正處于從傳統走向現代的過程，農資連鎖和農資電商兩者各有優勢，電商為農資連鎖注入新的活力，加快流通企業轉型升級的速度；電商為農資連鎖插上了翅膀，突破連鎖區域性，讓農資連鎖真正的騰飛起來，做大做強。當農資連鎖這一物流平臺結合農資電商這一現代化電商平臺，二者將碰撞出新的火花。
按照齊協力的觀點，“電商”只是一種新型業態，是借助現代信息手段的商務活動，并在生活資料為代表的其他領域效果突出，“電商”是加了“電”的“商”，而農資行業的問題不是“商”的問題，而是“服務”的問題，隨著土地流轉，新型農業經營主體的涌現，農資行業作為一個單獨的行業恐怕都將成為歷史，只有全程、綜合服務才可能是破解之道。
齊協力告訴記者：“農資連鎖與電商應該遵循‘線上促進線下，新網更替舊網，全鏈解決單點，電服帶動電商’的原則。具體操作中要高起點做好頂層設計，按照既定思路，有步驟、有計劃，有措施，有時間表，有的放矢地引導銷售上線，盡可能減少線上線下渠道的沖突，逐步實現‘雙網合一’和‘軟著陸’。”
連鎖經營是農資流通的資本組織方式創新，電子商務則是經營運作方式創新。它們從不同角度反映了農資流通發展的趨勢。陸立新認為，二者有機結合不但改變了傳統的農資流通組織形式，而且改變了傳統的物流渠道和營銷模式，農資流通效率大大提高，是農資連鎖企業提高競爭能力的有效途徑。電子商務平臺的建設將對農資連鎖經營的發展起著巨大的推動作用。在連鎖經營企業中發展電子商務，或通過電子商務平臺建設進行連鎖經營的供應鏈改造，將虛擬網絡和實體網絡連接，線上、線下融合發展，勢必會形成新的市場盈利模式，推動農資流通現代化的發展。在此基礎上，將虛擬平臺的信息處理和媒介交易能力與線下的實體連鎖配送能力相結合，實現上游的成本控制與終端服務強化，進而提升連鎖網絡的整體配送和服務功能。
汪路平認為農資行業未來的發展方向是將現有的連鎖經營模式與電子商務的信息化通道進行有效整合，這樣才能改變及提升農資流通的整體效率。農資連鎖企業要積極轉型升級，不斷豐富為農服務內涵，完善為農服務功能，加快建設綜合性、規模化、可持續的為農服務體系，努力成為在農資供應、農產品流通、農村服務等重點領域和環節為農民生產生活服務的綜合服務商。
基于互聯網經濟互聯互通和開發性高的特點，供銷社農資企業在農資電商方面的實踐應該要有頂層設計，避免出現各自為戰、小打小鬧的局面。汪路平建議，由幾家行業龍頭企業牽頭，通過股權、業務等層面的合作聯接，形成一個全國性大平臺或兩三個區域性大平臺，以增強供銷農資電商的競爭力。“未來農資流通領域必須要抱團取暖，通過加強綜合服務能力，堅守‘最后一公里’服務。要以更加開放的心態來擁抱互聯網，使用信息技術，對接互聯網平臺。農資市場的未來屬于以全程社會化服務為導向，O2O線上線下相結合，互聯網+連鎖的農資綜合服務運營商。”
農資連鎖+電商在農村市場應該是一個完美結合，優勢互補，線上、線下融合發展，為農資流通行業服務“三農”插上了轉型升級的雙翼，或將帶來一場變革，必將讓農民得到更多實惠和便利！
（張高科 胡泓林）
轉自《中國農資周報》2016年7月22日第4、5版
http://www.zh-hz.com/dz/zgnz/html/2016-07/22/content_122611.htm
http://www.zh-hz.com/dz/zgnz/html/2016-07/22/content_122603.htm